Cross-selling: Qué es, técnicas y ejmplos para vender más

Si eres de los que hace una compra y termina complementando con un montón de accesorios más, entonces has sido parte de esta estrategia de ventas para alcanzar que un cliente consuma el producto ideal más todos los objetos relacionados dentro de esa misma categoría.

A continuación, te contamos más al respecto:

¿Qué es es el cross-selling?

Una venta cruzada, (también denominada Cross – selling) es la técnica que se utiliza mediante la cual un vendedor intenta ofrecer algún producto que sea complementario a lo que pretende consumir un cliente.

• Esta técnica tiene como objetivo aumentar los ingresos de una compañía

En los últimos tiempos, las ventas cruzadas han incrementado a través del uso del internet, aumentando así cada vez más sus ventas.

En las compras que se realizan a través de las páginas web, las empresas acostumbran guardar los registros de los hábitos o preferencias de sus consumidores. Esto permite a la tienda virtual efectuar sus estrategias de cross–selling para las próximas visitas del consumidor.

Por ejemplo:

• Si un cliente compra un tratamiento de keratina en tu salón, puedes ofrecerle un shampoo sin sal para mantener el efecto.
• Si reserva una limpieza facial, puedes sugerirle un sérum hidratante de la misma línea.
• En una clínica dental, al agendar una limpieza, podrías sugerir un blanqueamiento complementario.

El secreto del cross-selling exitoso está en la relevancia: el producto o servicio adicional debe tener sentido y mejorar la experiencia del cliente.

¿En qué se diferencia del up-selling?

Aunque muchas veces se confunden, el cross-selling y el up-selling son técnicas distintas:

Ambas estrategias son válidas y pueden convivir en el mismo negocio, pero el cross-selling suele ser percibido como más útil por el cliente, ya que no lo estás convenciendo de gastar más en lo mismo, sino de completar su experiencia.

Ventajas de la venta cruzada

• Fidelizas: Para lograr que la experiencia de compra de los usuarios sea extraordinaria, debemos conocer cuáles son sus gustos y saber que debes ofrecer.Por eso es importante que estudies el perfil de cada usuario y en base a esto les ofrezcas los artículos complementarios necesarios, que les haga sentir que la empresa toma en cuenta cada uno de sus intereses.
• Mantienes una buena relación con tus clientes: Una de las ventajas de realizar una venta cruzada, es que puedes estrechar lazos con cada uno de tus clientes, por un lado le ofreces un producto que complemente su compra y por otro lado evitas que pasen más tiempo rebuscando productos en el catálogo de artículos, es decir, les estás ahorrando el tiempo y les das lo que buscan.
• Obtienes mayor información del público objetivo: Así como en el Cross – selling, como en cualquier otra estrategia de marketing, es importante evaluar los resultados y optimizarlos. Es decir, cuántas más ventas realices más datos obtendrás y mejores soluciones podrás ofrecer.

Mejores estrategias de cross-selling para aplicar desde hoy

1. Ofrece productos complementarios al finalizar la reserva o compra

El momento posterior a la reserva o pago es ideal para presentar productos que extiendan la experiencia o la potencien.

Ejemplo:
“Gracias por reservar tu sesión de radiofrecuencia facial. ¿Quieres agregar un exfoliante de limpieza profunda con 30% de descuento? Mejora los resultados del tratamiento.”

Consejo: Automatiza esta sugerencia desde tu plataforma de reservas o por correo post-compra.

2. Usa el canal adecuado: WhatsApp, email o recordatorios automatizados

No todos los productos cruzados se venden bien en persona. Algunos funcionan mejor cuando se ofrecen con antelación o en un contexto de asesoría.

Ejemplo:
Antes de una cita de estética, envía un WhatsApp:
“¡Hola, Marta! ¿Sabías que puedes sumar una mascarilla revitalizante a tu sesión de limpieza facial por solo $99 más? Solo dinos si quieres agregarla y lo dejamos listo.”

¿Por qué funciona?
El cliente no se siente presionado en el momento, y tiene tiempo de decidir con calma.

3. Paquetes con valor agregado

Armar combos que incluyan servicios o productos complementarios no solo aumenta el valor percibido, sino que incentiva al cliente a probar cosas nuevas.

Ejemplo:

• Paquete “Cuidado total”: manicure + exfoliación + crema hidratante.

• Pack “Sonrisa brillante”: limpieza dental + kit de blanqueamiento + pasta especial.

Tip marketero: Usa nombres creativos y describe el beneficio emocional del paquete (“tu piel como seda”, “manos que enamoran”, etc.).

4. Cross-selling por comportamiento de compra anterior

Los datos de tus clientes son una mina de oro. Si sabes qué servicios consume cada uno, puedes personalizar las ofertas.

Ejemplo:
Si sabes que Andrea se hace depilación láser cada mes, puedes sugerirle un tratamiento post-depilatorio calmante que complemente su rutina.

Cómo hacerlo:
Con herramientas como AgendaPro puedes segmentar clientes por servicio favorito y configurar campañas automáticas de productos relacionados.

5. Capacita a tu equipo para sugerir sin presionar

Una estrategia poderosa de cross-selling es la que se da de forma natural durante la atención. Pero para eso, el equipo debe estar entrenado en:

• Detectar necesidades del cliente.

• Conocer a fondo los productos o servicios complementarios.

• Hacer sugerencias basadas en beneficios, no en ventas.

Ejemplo de mala sugerencia:
“¿Quieres algo más?”

Ejemplo de buena sugerencia:
“Ya que hiciste el alisado, te recomiendo usar este shampoo sin sal para mantener el efecto por más tiempo.”

6. Ofertas limitadas y exclusivas

Crear sensación de urgencia es un gatillo psicológico muy potente. Puedes usar frases como:

• “Solo por hoy, agrega una mascarilla por $50 más.”

• “Este mes, los combos de limpieza + hidratación están al 2×1.”

Importante: Estas ofertas deben estar bien comunicadas en tus canales digitales y físicos, sin parecer forzadas.

7. Cross-selling post-servicio o post-visita

Aprovecha el momento en que el cliente ya vivió una buena experiencia para sugerir lo siguiente que podría necesitar.

Ejemplo:
Después de un tratamiento de acné, puedes enviar un correo agradeciendo su visita y recomendando un protector solar especial para piel grasa.

Este tipo de cross-selling educa y guía al cliente, lo que aumenta la percepción de profesionalismo y genera más ventas a largo plazo.

¿Dónde aplicar el cross-selling?

¿Cómo medir el éxito de tu estrategia de cross-selling?

Implementar una estrategia de venta cruzada sin medir resultados es como navegar sin brújula. Estas son las principales métricas que deberías seguir:

1. Aumento del ticket promedio:
   Mide cuánto se incrementa el valor de cada compra gracias a los productos o servicios complementarios.

2. Tasa de conversión de sugerencias:
   ¿Cuántos clientes aceptaron el producto adicional ofrecido?

3. Servicios por cliente:
   Observa si el número de servicios contratados por cada cliente ha aumentado.

4. Recompra de productos complementarios:
   ¿Los clientes siguen comprando el producto sugerido? Si es así, ¡diste en el blanco!

5. Comentarios o feedback del cliente:
   Saber si perciben estas sugerencias como valiosas o molestas es clave para ajustar la estrategia.

Cosas que nunca debemos hacer en una venta cruzada

• Ofrecer productos sin conocer al cliente: Realizar una venta cruzada sin antes haber evaluado el perfil de tu cliente o sin conocer los hábitos del mismo puede espantarlo al instante. Por eso es importante que a la hora de querer realizar una venta, nos relacionemos con el cliente; siempre es mejor preguntar primero, empatizar, preocuparte honestamente por el interés de cada cliente y una vez que tienes asegurada la venta, procedes a realizar el cross–selling.
• Ofrecer demasiados productos: Este error, puede generar cansancio y molestia en los clientes, entonces para evitar este tipo de inconvenientes, no importa cuán grande sea tu catálogo, solo debes ser preciso y no ofrecer más de 5 artículos en un producto adicional.
• Vender productos que carecen de calidad: Puedes aprovechar esta táctica para promover artículos difíciles de vender por sí solos, pero nunca debes vender o ofrecer artículos defectuosos, o que realmente no sirvan. Cometer este error puede ocasionar pérdida de clientes potenciales.

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• Aumento del ticket promedio: Puedes ofrecer servicios adicionales o paquetes desde la reserva, incentivando compras cruzadas sin esfuerzo extra.

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