Cuando hablamos de la rentabilidad de tu centro de estética, nos referimos a la relación equilibrada que existe entre lo que has invertido en cada persona, en el material y el equipamiento, e incluso, en el propio local, y los beneficios o ganancias que obtienes en un período determinado.
En la balanza de la rentabilidad, uno de los elementos de peso es el precio; por eso es importante aplicar ciertos parámetros a la hora de ajustar los precios de tu centro de estética.
Fijar el precio es una de las cosas que más pueden hacerte sufrir y darle vueltas a la cabeza, siempre te surgirán dudas sobre cuál será el mejor precio para conseguir las ventas que necesitas para generar beneficio, y que sea aceptado por el cliente ya que de lo contrario no te compran y se van a la competencia.
Sinceramente la fijación del precio es algo que preocupa tanto a pequeños como a grandes negocios, puesto que si no aciertas en el precio de venta te puedes encontrar un grave problema que podría poner en riesgo a la empresa.
Evidentemente, no es lo mismo vender un producto que un servicio, principalmente por las características propias de los servicios son un poco abstractas, por jemplo:
* El ser intangible, en un servicio hay muchos factores que no son físicos.
* La inseparabilidad, los servicios casi siempre están ligados a una persona, que solo puede prestar el servicio a un número limitado de clientes.
* La variación, aunque atienda la misma persona a un mismo cliente varias veces, el servicio puede tener variaciones que terminan afectando la forma en la que se percibe.
Por eso fijar un precio en los servicios es algo tan complejo, sobre todo porque el cliente no sabe a qué atenerse, normalmente la única referencia que tiene es el precio, y lo que espera recibir por este precio, pero hasta que no lo disfruta o sufre no puede saber si ha valido la pena pagar por él.
Aun así, los métodos de fijación de precios se pueden utilizar tanto para productos como para servicios, solo aclarar que en los servicios, los clientes son más sensibles al precio que en los productos, imagínate una estética si esta tiene un precio de 20$ por una limpieza facial y su competencia lo tiene por 10$, ¿Cuál crees que elegirían los clientes? Evidentemente elegirían el más barato a no ser que…. el cliente aprecie un valor diferencial añadido.
A continuación te explicaré algunas técnicas que puedes aplicar para fijar y ajustar tus precios para que tu centro de estética sea rentable.
Ajuste según los costos
Este método se basa en conocer todos los costos asociados al servicio, los dos tipos de costos más importantes que existen en cualquier negocio son:
- Costos directos: son todos los costos atribuibles al servicio, es decir todos los costos que son necesarios para poder vender el producto, como, por ejemplo, la mano de obra directa, la parte proporcional de la luz, teléfono y demás costos que en su parte proporcional se deben atribuir para calcular el costo real del servicio
- Costos indirectos: son todos los costos que no son directamente atribuibles a un producto/servicio, por ejemplo, los impuestos todos menos el IVA, las campañas de marketing, y todo aquello que siendo un costo no afecte a un solo producto sino a varios, y la suma de estos costos se debe dividir entre todas las unidades realizadas, o entre todos los servicios prestados para poder calcular el costo real unitarios de cada un servicio.
Una vez conocidos todos los costos, se fija el porcentaje de ganancia y se suma, con lo que tendremos el precio ajustado al beneficio que deseamos obtener por cada servicio.
Este método suele ser complicado de calcular, porque saber con exactitud todos los costos asociados al servicio es difícil, pero si los tienes claro es uno de los más efectivos, ya que te permite saber el costo mínimo al que poder ofrecer tu producto/servicio y ajustar tu margen de beneficio.
Ajuste según el valor percibido por el cliente
No puedes saber lo que piensan tus clientes, pero un indicador para saber si le estamos ofreciendo un buen servicio a buen precio es echar un vistazo a los clientes que repiten en tu establecimiento o salón.
Si no son demasiados los que repiten la compra, prueba mejorar tus servicios o rebajar el precio, ya que si no tienes demasiados clientes dispuestos a volver a tu centro, es porque hay algo en tu oferta que no les cuadra, y que no están dispuestos a pagar por ello.
Este método se usa cuando sabemos aproximadamente la demanda real que vamos a tener sobre un servicio y sobre todo conocemos la conducta del consumidor y sus expectativas.
Ajuste en función de la competencia
Este es uno de los métodos más utilizados, pero también es uno de los más peligrosos, principalmente porque dos establecimientos no tienen los mismos gastos, es decir puede que, con el mismo precio en servicio, tu competencia esté ganando un 20% de beneficio y tu tan solo un 5%, incluso puede que te cueste más realizarlo que lo que ingresas al prestar ese servicio, con lo que tu competidor está ganando más que tú.
Si piensas aplicar este método hay varias estrategias que deberías tener en cuenta:
- Precio superior al de la competencia: Si utilizas este plan, lo que tienes que tener muy claro es que tu servicio tiene que ser superior al de tu competencia, es decir tiene que diferenciarse de ella con propiedades que sean apreciados por el cliente, sino (obviamente) el cliente no estará dispuesto a pagar más por él.
- Precio igual al de la competencia: Parece lo más sensato si no te diferencias del resto de competidores, pero luego llega el dilema de por qué te elegirían a ti si tu servicio es igual al de la competencia y cuesta lo mismo. Esta estrategia es buena siempre y cuando el mercado sea estable y no necesites aumentar tus ventas.
- Precio por debajo de la competencia: Muchos te habrán dicho que esto es lo mejor para vender, pero… no siempre es la mejor estrategia, esto podría desatar una guerra de precios bajos y si no puedes seguir bajando el costo de tus servicios más que tu competencia te puede hacer muchísimo daño, ya que podrías terminar generando pérdidas, con lo que tu negocio podría incluso cerrar al no poder cubrir los costos. Cuidado con esta estrategia.
Calcular los costos, ajustar precios y conocer el llamado punto de equilibrio es una tarea compleja, lo más importante es que conozcas tu negocio, tengas estabilidad en cuanto a proveedores de productos y servicios que consume tu propio negocio, para que puedas a la vez establecer precios que no necesiten estar variando constantemente. Y no puedes olvidar mantener la relación costo/valor en cada uno de tus servicios.
