El día a día en un salón de belleza está lleno de conversaciones entre los estilistas y tus clientes. En ellas podría haber muchas claves para incrementar los ingresos de tu centro de estética o spa, pero ¿Cómo convertir las conversaciones con clientes en nuevas ventas? En los siguientes párrafos, te lo contamos.
El cómo aumentar ventas salón es un desafío que, como dueños o administradores de un centro de estética o spa, siempre debemos abordar. Ya en otras ocasiones hemos hablado sobre estrategias para incrementar los ingresos, pero en esta ocasión nos referiremos a las conversaciones con tus clientes como una oportunidad concreta de aumentar las ganancias. En ellas existen oportunidades de negocio que, muchas veces, dejamos pasar por no advertirlas o, simplemente, por no estar preparados. Sin embargo, con los siguientes consejos podrás aprovechas esas instancias cotidianas para favorecer la caja de tu negocio:
Tips para convertir tus conversaciones con los clientes en ventas
1. Escucha activa y personalización
- Escuchar sus necesidades: Antes de hacer cualquier recomendación, asegúrate de entender qué busca el cliente. Pregunta sobre sus preferencias, preocupaciones o lo que desea mejorar en su look. Esto te ayudará a ofrecer soluciones más personalizadas.
- Ofrece recomendaciones adaptadas: Si un cliente menciona que tiene el cabello seco o dañado, sugiérele un tratamiento específico o productos para mejorar esa condición. Personalizar la conversación genera confianza y aumenta las probabilidades de venta.
2. Haz preguntas abiertas
- En lugar de solo preguntar «¿Cómo te gustaría el corte hoy?», pregunta cosas como:
- «¿Hay algo que te gustaría cambiar en tu estilo de cabello?»
- «¿Tienes algún evento especial próximamente?»
- Este tipo de preguntas abre la puerta a ventas adicionales (como un peinado especial, tratamientos capilares, o productos para mantener el look).
3. Propuesta de ventas cruzadas (cross-selling)
- Recomienda productos relacionados: Si el cliente está comprando un servicio de corte de cabello, sugiérele productos que complementen ese servicio. Por ejemplo, si te pide un corte de puntas, puedes recomendarle un serum reparador o un aceite para el cuidado posterior.
- Paquetes de servicios: Puedes ofrecer paquetes con descuentos, como un corte de cabello + tratamiento de hidratación, o un combo de lavado + peinado.
4. Ofrece promociones y descuentos exclusivos
- Durante la conversación, menciona ofertas limitadas o descuentos para que el cliente se sienta incentivado a aprovechar una buena oferta.
- «Como cliente frecuente, tienes un 10% de descuento en tu próxima compra de productos.»
- «¿Te gustaría añadir un tratamiento de hidratación? Hoy tenemos un descuento del 20% en todos los tratamientos capilares.»
5. Refuerza los beneficios, no solo las características
- En lugar de simplemente mencionar un producto, habla sobre los beneficios que tendrá el cliente al usarlo:
- «Este shampoo es perfecto para cabellos rizados porque ayuda a definir los rizos sin dejar residuos, y además hidrata profundamente.»
- Habla de cómo el producto o servicio mejorará la experiencia o los resultados a largo plazo para el cliente.
6. Genera urgencia
- Si tienes promociones especiales o productos limitados, crea un sentido de urgencia:
- «Este producto está por agotarse, por lo que si te interesa, te recomiendo aprovecharlo hoy.»
- «Nuestra promoción de cortes + tratamiento es solo por esta semana, ¿te gustaría aprovecharla?»
7. Menciona servicios adicionales al final del servicio
- Después de realizar un servicio, cuando el cliente ya está satisfecho con el resultado, sugiérele productos o servicios adicionales. Este es el momento perfecto porque el cliente ya está contento con lo que ha recibido y podría estar más dispuesto a probar algo más.
- Ejemplo: Si un cliente acaba de terminar su corte y peinado, podrías decir: «Me encantó cómo quedó tu peinado, si te interesa, podemos agregar un toque final con un tratamiento de brillo o un retoque de color.»
8. Responde a las objeciones de manera estratégica
- Si un cliente duda en comprar un producto o servicio adicional, responde con argumentos que resalten su valor.
- Ejemplo de objeción: «No necesito un tratamiento de hidratación, ¿es realmente necesario?»
- Respuesta: «Entiendo que puedas dudar, pero este tratamiento no solo hidrata profundamente, sino que también ayuda a proteger el cabello de futuros daños, especialmente si te expones al calor o a productos químicos.»
9. Sé transparente y auténtico
- Los clientes valoran la honestidad. Si un producto o servicio no es adecuado para ellos, díselo de forma amigable. Esta honestidad construye confianza y hace que el cliente vuelva, sabiendo que siempre ofreces lo mejor para ellos.
- «Este tratamiento podría ser muy bueno, pero según tu tipo de cabello, podría funcionar mejor el que te mencioné antes.»
10. Haz un seguimiento después de la visita
- Envía un mensaje personalizado después de la cita. Pregunta cómo está el cliente con su nuevo look o si está satisfecho con los productos comprados.
- «¡Hola [nombre]! Espero que estés disfrutando de tu nuevo corte. Si necesitas algo más o quieres saber más sobre productos para el cuidado, no dudes en escribirme.»
- Ofrece una oportunidad para volver a vender productos o servicios adicionales, como una recomendación para un retoque o un tratamiento.
11. Programa citas futuras
- Durante la conversación, trata de programar la próxima cita. Si un cliente está satisfecho con el servicio, ya sea un corte, peinado o tratamiento, puedes sugerir que vuelva dentro de un mes para un mantenimiento, un retoque o un servicio adicional.
- «Te recomiendo que agendemos tu próxima cita dentro de seis semanas para mantener tu corte fresco, ¿cuándo te vendría bien?»
12. Aprovecha las recomendaciones y el boca a boca
- Al final de la conversación, sugiere que el cliente comparta su experiencia con amigos y familiares.
- «Si te gusta el servicio, no dudes en recomendarnos a tus amigos. Tenemos descuentos para nuevos clientes.»
13. Utiliza testimonios y prueba social
- Si el cliente duda sobre un servicio o producto, menciona ejemplos de otros clientes que hayan quedado satisfechos.
- «Muchos de nuestros clientes han notado una gran diferencia después de usar este tratamiento, ¿te gustaría probarlo también?»
Preguntas frecuentes sobre Cómo convertir las conversaciones con clientes en nuevas ventas
¿Cómo puedo identificar oportunidades de venta en una conversación con un cliente?
Escucha activamente y observa las necesidades del cliente. Si mencionan algún problema o preocupación, esa es una oportunidad para ofrecer una solución en forma de productos o servicios. También puedes hacer preguntas abiertas sobre sus intereses, eventos o cuidados personales, lo que te permitirá ofrecer servicios adicionales o productos complementarios.
¿Qué tipo de preguntas debo hacer para fomentar las ventas sin ser intrusivo?
Haz preguntas abiertas y enfocadas en sus necesidades. Ejemplos:
- «¿Qué te gustaría mejorar en tu estilo de cabello?»
- «¿Hay algo específico que busques para cuidar tu cabello?»
- «¿Tienes algún evento especial al que te gustaría que tu peinado se ajuste?» Estas preguntas no solo fomentan la venta, sino que también muestran tu interés genuino en el cliente.
¿Cómo puedo manejar la objeción de los clientes que no quieren comprar más productos o servicios?
En lugar de presionar, responde de manera informada. Resalta los beneficios de lo que ofreces y cómo se relaciona con lo que ya están buscando. Ejemplo:
- «Entiendo que no necesites el producto hoy, pero este shampoo especial podría prolongar la durabilidad de tu color. Muchos clientes nos han dicho que lo usan después de su tratamiento y han notado una gran diferencia.» Siempre sé honesto y no trates de forzar una venta si no es lo adecuado para el cliente.
¿Cómo puedo hacer que el cliente se sienta cómodo comprando un servicio o producto adicional?
Hazlo de manera natural. Ofrece recomendaciones que tengan sentido con lo que ya están buscando o lo que ya están experimentando. Usa frases como:
- «Este tratamiento complementa perfectamente el corte que acabas de hacer.»
- «Este producto es ideal para mantener los resultados que obtuviste con tu peinado.» La clave es que el cliente vea que el servicio o producto adicional tiene valor para él.
¿Es recomendable hacer promociones o descuentos para fomentar la venta?
Sí, pero de forma estratégica. Las promociones o descuentos pueden incentivar a los clientes a probar algo nuevo, pero deben ser usadas con cuidado para no devaluar tu servicio. Ofrecer un descuento en servicios adicionales o productos relacionados con la compra original puede ser efectivo. Ejemplo:
- «Hoy tenemos un 10% de descuento en productos capilares, ¿te gustaría llevar algo para mantener tu nuevo look?»
¿Cómo puedo aumentar la probabilidad de que un cliente vuelva a comprar?
Mantén una comunicación constante después de la venta. Puedes enviar mensajes de seguimiento o correos electrónicos agradeciendo su visita y sugiriendo productos o servicios adicionales que complementen su compra. También es útil crear un programa de fidelización o recompensas para incentivar la repetición de compras.
¿Qué hacer si un cliente no muestra interés en comprar algo durante la conversación?
No fuerces la venta, pero ofrece información relevante que pueda despertar su interés más adelante. Si el cliente no está listo para comprar, asegúrate de que se sienta bien atendido, brindándole opciones o sugiriendo algo para que regrese en el futuro, como una cita de seguimiento o un recordatorio de una próxima promoción.