A todos nos encantan las ofertas y tus clientes no son la excepción. Es por eso que los descuentos son tan efectivos cuando deseas que te compren nuevos clientes y para alentar a los clientes existentes a que realicen pedidos nuevamente. Pero ¿cómo hacer un descuento sin perjudicar tu balance final?
Necesitas establecer objetivos firmes y conocer los diferentes enfoques que puedes adoptar para alcanzarlos. Más importante aun, necesitas calcular las métricas correctas para asegurarte de alcanzar tus objetivos.
En este artículo te mostraremos cómo hacer un descuento en los precios de tus productos, cómo establecer los objetivos correctos y las mejores estrategias, lo que te permitirá obtener descuentos responsables y resultados de ventas rentables.
Antes de elegir una estrategia de descuento, asegúrate de tener un objetivo principal. Tu objetivo determinará el tipo de descuento a ofrecer, cómo lo comercializarás y a qué clientes debes llegar.
Objetivos para establecer un descuento
- Adquirir nuevos clientes
Ofreces un descuento porque deseas que nuevos clientes se interesen por tus productos o servicios. Con un descuento ellos pueden probar lo que ofreces con un menor riesgo de su parte. Además, si el descuento es una oferta por tiempo limitado, los nuevos clientes tendrán una razón para probar tus productos y servicios ahora, en lugar de esperar después.
- Aumentar tus ventas
Tu objetivo es vender más unidades de tu producto o servicio, independientemente de cuántos clientes compren. Esto podría significar buscar ventas por volumen, agrupar productos y hacer que los clientes compren tantos artículos como sea posible antes de salir de la tienda.
- Obtener clientes de compra frecuente
A diferencia de la adquisición de nuevos clientes, conseguir clientes que compren una y otra vez requiere una mentalidad diferente. Estarás utilizando el descuento para fomentar la lealtad a la marca en lugar de atraer a las personas a que prueben tus productos. Este descuento generalmente se entrega a través de un programa de lealtad para clientes y funciona.
- Deshacerte de un inventario antiguo:
Quizás necesites dejar espacio para nuevos productos, actualizar una línea de productos o concentrarte en productos de mejor rendimiento. Al contrario de tener un objetivo de aumentar las ventas, los márgenes no son tan importantes aquí, lo que importa es la rapidez con la que te deshaga de los artículos que están estancados y que de otro modo no se venderían.
5 estrategias de descuento para pymes
Una vez que hayas elegido un objetivo para tu venta o descuento, elije el tipo de descuento que mejor se adapte a él. A continuación, te mostramos algunos enfoques comunes para fijar un descuento. Puedes utilizar varios tipos de descuentos para la misma oferta promocional.
- Descuento por paquete
Para este descuento, en lugar de reducir el precio de venta de un producto o servicio, se reduce el precio de un grupo de artículos que deben comprarse todos juntos.
Puedes crear un paquete con un grupo de productos del mismo tipo (cuidado del cabello, por ejemplo), que si los compran todos juntos salen más baratos que individualmente.la venta de paquetes viene con algunos beneficios:
- Aumenta la cantidad de artículos que vendes: dado que venderás varios artículos en un solo pedido, cada venta significa más ingresos y menores costos por pedido.
- Puedes vender productos populares y menos populares juntos: puedes aprovechar la popularidad de los artículos más vendidos para invitar a los clientes a que los compren junto a otros artículos menos populares, con descuento.
- Tus clientes pueden probar otros productos: si esos otros productos son de calidad igual o superior a tus productos más populares, anima a los clientes a probarlos combinándolos. Deberás medir las ventas de las variedades menos populares para ver si aumentan después del descuento.
- Descuento por pago anticipado
Se trata de ofrecer un pequeño descuento para las personas que pueden pagar los productos y servicios por adelantado, quizás meses o semanas antes de que se envíen o reciban.
Los pagos anticipados pueden ayudar a generar flujo de caja, ya que se anima a los clientes a pagar antes. Esto significa que puedes usar tus pagos por adelantado para comprar inventario adicional o realizar otras inversiones. Sin embargo, los descuentos por pago anticipado no funcionan con todos los tipos de empresas. Sirven especialmente para productos o servicios que trabajan con pagos recurrentes.
Un servicio como Dropbox, por ejemplo, permite a los clientes seleccionar entre facturación mensual y anual. Aquellos que pagan anualmente obtienen un descuento en sus pagos totales de suscripción.
- Descuento por volumen
Cuando se ofrece un descuento por volumen los clientes terminan pagando menos por artículo siempre que compren una cantidad mayor de ese artículo. Por ejemplo, un famoso proveedor de té en internet, ofrece un descuento del 10 por ciento si le compran 8 cajas de su producto.
Debido a que estás incitando a los clientes a comprar más unidades por pedido, los descuentos por volumen son una buena opción si estás buscando liquidar el inventario o aumentar el valor promedio por pedido.
- Eventos / Descuentos de temporada
Los descuentos basados en eventos tienden a ocurrir en una fecha o temporada específica y, a menudo, son recurrentes. Esto incluye descuentos que tienen lugar durante las vacaciones, Navidad, Año Nuevo o el Día de San Valentín.
También puedes ofrecer descuentos durante días ampliamente reconocidos, como Black Friday, Cyber Monday o Free Shipping Day.
Durante las vacaciones o días especiales con descuentos la mayoría de las personas tienden a tener una «mentalidad de compra».
Pero debido a que estos descuentos a menudo se crean para salir del inventario o atraer nuevos clientes en una escala mayor, no están destinados a marcas de alta gama. Es probable que atraigan a cazadores de gangas en lugar de compradores leales. Como resultado, sus márgenes podrían verse afectados.
- Compra uno y obtén uno gratis
A veces, un descuento no es suficiente para conseguir más clientes, pero si ofreces algo gratis, seguramente atraerá más interés. Un estudio publicado en el Journal of Marketing encontró que la mayoría de los compradores prefieren obtener artículos gratis en lugar de uno con descuento, principalmente porque encuentran dificultades para comprender cuánto dinero es determinado porcentaje, mientras que «gratis» siempre se entiende. Esto también se refleja en el comportamiento de compra.
Tampoco tiene que ceñirse a «compre uno y llévese otro gratis» por artículo. Puedes ofrecer un artículo completamente diferente de forma gratuita, combinando un producto popular de alto margen, con un obsequio que es menos costoso de producir.
Debido a lo simple y atractivo que es «compre uno y obtenga otro gratis», es excelente para atraer compras impulsivas, mover inventario o impulsar la venta de productos menos populares. Solo asegúrate de que tus paquetes aún tengan un margen lo suficientemente amplio como para ser rentables, de modo que no estés regalando tus ingresos.
Cómo calcular un descuento
Veamos cómo se calcula el precio de un producto con descuento con el siguiente ejemplo:
Una conocida cadena de tiendas de ropa quiere tener una venta de fin de temporada de bufandas. El precio original de las bufandas es de $ 200 pesos. Quieren descontar las bufandas en un 15%. ¿Cuánto costarán las bufandas si tienen un descuento del 15%?
Primero, tienen que convertir el 15% en un decimal de 0,15. Luego, multiplica 0,15 por $ 200 pesos, que es $ 30. Esta es la cantidad descontada. Finalmente, restan $ 30 pesos del precio original de la bufanda de $ 200. Las bufandas cuestan $ 170 pesos con el 15% de descuento.
Por último, si está interesado en implementar una estrategia de descuentos, es importante tener una idea de cuánto riesgo estás dispuesto a asumir, ya que debes determinar si puedes atraer a los clientes sin que ello afecte su percepción positiva de tu negocio.
Artículos Relacionados
1. Todo sobre la aparatología que necesita tu estética.
2. Lista de material para estética y mejores lugares para conseguirlo.
3. ¿Qué necesitas para emprender tu propio salón o centro de estética?