{"id":1478,"date":"2021-06-28T01:46:29","date_gmt":"2021-06-28T06:46:29","guid":{"rendered":"https:\/\/agendapro.com\/blog\/?p=1478"},"modified":"2024-06-12T16:04:27","modified_gmt":"2024-06-12T22:04:27","slug":"kpis-de-venta-que-son-como-funcionan-y-como-calcularlos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/agendapro.com\/blog\/kpis-de-venta-que-son-como-funcionan-y-como-calcularlos\/","title":{"rendered":"KPIs de venta: qu\u00e9 son, c\u00f3mo funcionan y c\u00f3mo calcularlos"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\">Sin importar qu\u00e9 tan bueno sea nuestro producto o servicio, no existe forma de conocer el \u00e9xito del mismo &#8211; o de una campa\u00f1a en particular &#8211; si no se lleva un registro meticuloso de este, sus costos, y su evoluci\u00f3n de venta a lo largo del tiempo.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">En este sentido, todo negocio &#8211; sobre todo aquel orientado a ventas &#8211; debe desarrollar indicadores que puedan ilustrar con exactitud el rendimiento de cada producto, campa\u00f1a, servicio, o equipo.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">En respuesta a esta necesidad, surgen los <strong>KPIs (Key Performance Indicators o Indicadores Claves de Rendimiento, por sus siglas en ingl\u00e9s),<\/strong> m\u00e9tricas desarrolladas para medir con precisi\u00f3n esta efectividad.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u00bfQuieres saber qu\u00e9 tan eficiente es tu equipo de ventas? Como due\u00f1o de negocio o jefe de departamento, llevar registro y medida de su desempe\u00f1o ser\u00e1 fundamental para conseguir el \u00e9xito.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">No obstante, es importante se\u00f1alar que existen tantos KPIs como modelos de negocios. Es por eso que en este art\u00edculo, definiremos exactamente qu\u00e9 son, qu\u00e9 tipos de KPIs de ventas existen, c\u00f3mo escoger el mejor para tu negocio, y c\u00f3mo realizar el c\u00e1lculo de los mismos:<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><!--more--><\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\"><strong>\u00bfQu\u00e9 son los KPIs de ventas?<\/strong><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Los Key Performance Indicators son indicadores o se\u00f1ales que ayudan al equipo de venta y los propietarios de negocios a identificar qu\u00e9 tan efectivamente est\u00e1n empleando sus recursos y presupuesto, as\u00ed como tambi\u00e9n conocer el desempe\u00f1o de alg\u00fan producto en espec\u00edfico.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Al identificar y medir los KPIs de ventas adecuados, todo negocio podr\u00e1 optimizar su proceso de venta para asegurarse de priorizar los procesos m\u00e1s importantes para conseguir el \u00e9xito del negocio u organizaci\u00f3n.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\"><strong>\u00bfCu\u00e1les son los mejores KPIs de Ventas?<\/strong><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Como ya mencionamos, existe una gran cantidad de indicadores que podr\u00edamos utilizar para nuestra empresa. No obstante, entre ellos destacan 17 que se acoplan a casi cualquier modelo de negocios:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li aria-level=\"1\"><strong>Crecimiento de ventas:<\/strong> Indica el crecimiento del negocio, as\u00ed como la tendencia de ventas del mismo para determinar si el aumento &#8211; o p\u00e9rdida &#8211; de ventas ha sido sostenido durante el tiempo.<\/li>\n<li aria-level=\"1\"><strong>Objetivo de ventas:<\/strong> Sirve para comparar el desempe\u00f1o actual de ventas de la empresa en funci\u00f3n del objetivo fijado para un producto o servicio en espec\u00edfico.<\/li>\n<li aria-level=\"1\"><strong>Costo de adquisici\u00f3n de clientes:<\/strong> Esclarece qu\u00e9 tanto dinero invierte tu negocio en la captaci\u00f3n de cada cliente nuevo.<\/li>\n<li aria-level=\"1\"><strong>Promedio de ganancia por unidad:<\/strong> Este indicador delimita el promedio de ganancia que la empresa obtiene en funci\u00f3n de cada uno de sus clientes.<\/li>\n<li aria-level=\"1\"><strong>Valor vitalicio por cliente:<\/strong> Sirve para determinar qu\u00e9 tanta ganancia vitalicia se espera obtener de cada cliente.<\/li>\n<li aria-level=\"1\"><strong>Tasa de abandono de clientes:<\/strong> Este indicador prev\u00e9 la cantidad de clientes que se espera perder a lo largo de un per\u00edodo determinado.<\/li>\n<li aria-level=\"1\"><strong>Duraci\u00f3n promedio del ciclo de ventas<\/strong>: Responde a interrogantes en torno a c\u00f3mo acortar el ciclo de ventas actual.<\/li>\n<li aria-level=\"1\"><strong>Calidad de leads:<\/strong> Sirve para identificar qu\u00e9 tan efectiva est\u00e1 siendo la captaci\u00f3n de clientes potenciales.<\/li>\n<li aria-level=\"1\"><strong>Proporci\u00f3n de oportunidad de ganancia:<\/strong> Este indicador esclarece la proporci\u00f3n de clientes potenciales que efectivamente adquieren nuestro producto o servicio.<\/li>\n<li aria-level=\"1\"><strong>Proporci\u00f3n de conversi\u00f3n de clientes:<\/strong> Nos sirve para entender qu\u00e9 tan efectivo est\u00e1 siendo nuestra proporci\u00f3n de conversi\u00f3n de clientes potenciales.<\/li>\n<li aria-level=\"1\"><strong>N\u00famero de oportunidades de ventas:<\/strong> Indicador que delimita el volumen potencial de venta de un producto espec\u00edfico, o bien de toda la compa\u00f1\u00eda.<\/li>\n<li aria-level=\"1\"><strong>Puntuaci\u00f3n de oportunidad de venta<\/strong>: Este KPI de ventas indica qu\u00e9 tanto prioriza tu negocio las oportunidades de venta.<\/li>\n<li aria-level=\"1\"><strong>Valor promedio de compra: <\/strong>Con este indicador, podr\u00e1s conocer qu\u00e9 tan estable es tu poder de compra a lo largo de un per\u00edodo determinado de tiempo.<\/li>\n<li aria-level=\"1\"><strong>Margen de ganancia por representante de venta<\/strong>: Este indicador se\u00f1ala qu\u00e9 tan rentable est\u00e1 siendo tu equipo de ventas, as\u00ed como su eficiencia en relaci\u00f3n con los objetivos fijados.<\/li>\n<li aria-level=\"1\"><strong>Tasa de ventas adicionales y ventas cruzadas: <\/strong>Este KPI indica el crecimiento de las ganancias y el retorno de inversi\u00f3n.<\/li>\n<li aria-level=\"1\"><strong>Aumento de ventas por campa\u00f1a<\/strong>: Este indicador identifica las campa\u00f1as que ofrecen mejores resultados.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\"><strong>\u00bfC\u00f3mo escoger los KPIs que mejor funcionan para mi negocio?<\/strong><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">No existe una f\u00f3rmula m\u00e1gica que nos indique cu\u00e1l es el KPI de ventas que mejor se adapta a nuestro negocio. Sin embargo, seguir estos lineamientos sencillos te facilitar\u00e1 delimitar los m\u00e1s relevantes:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li aria-level=\"1\"><strong>Delimita los objetivos de tu producto o servicio:<\/strong> Lo primero que debes hacer es aclarar de qu\u00e9 manera tu producto o servicio beneficia a tu negocio. Si genera ganancias, entonces tus KPIs deber\u00e1n orientarse hacia el dinero. Si lo que quieres es generar fidelidad o atraer clientes, tendr\u00e1 m\u00e1s sentido utilizar un indicador que refleje el crecimiento de usuarios.<\/li>\n<li aria-level=\"1\"><strong>Establece metas espec\u00edficas:<\/strong> La \u00fanica forma de saber si se est\u00e1 cumpliendo un objetivo es en funci\u00f3n de su especificidad. \u201cAumentar las ventas\u201d no es una meta espec\u00edfica. \u00bfEn cu\u00e1nto quieres aumentar las ventas? \u00bfEn qu\u00e9 per\u00edodo de tiempo? \u00bfUtilizando qu\u00e9 recursos y cu\u00e1nto dinero?<\/li>\n<li aria-level=\"1\"><strong>Utiliza proporciones y rangos: <\/strong>En lugar de se\u00f1alar que un producto deber\u00eda generar una cantidad determinada de ganancia por a\u00f1o, utilizar proporciones (por ejemplo, aumentar las ganancias en 10% o 15%) ser\u00e1 m\u00e1s \u00fatil para determinar el \u00e9xito del mismo. De esta forma, incluso si no se consigue el objetivo, podr\u00e1s tener un rango de crecimiento y una l\u00ednea base a futuro.<\/li>\n<li aria-level=\"1\"><strong>No utilices KPIs que hagan que tu producto se vea bien<\/strong>: El objetivo de la medici\u00f3n de KPIs es conocer qu\u00e9 tan eficientemente se desempe\u00f1a un producto. En este sentido, utilizar indicadores que no a\u00f1adan valor al an\u00e1lisis, \u00fanicamente ser\u00e1 una p\u00e9rdida de tiempo y recursos.<\/li>\n<li aria-level=\"1\"><strong>Mide s\u00f3lo indicadores relevantes<\/strong>: En este mismo orden de ideas, el hecho de que puedan medirse muchas aristas de tu negocio no quiere decir que tengas que medirlas todas. Enf\u00f3cate \u00fanicamente en aquellas m\u00e9tricas que puedan servirte a futuro.<\/li>\n<li aria-level=\"1\"><strong>Utiliza indicadores de pasado y futuro:<\/strong> Algunos indicadores (como las ganancias y costos) sirven para analizar el comportamiento hist\u00f3rico de tus clientes. Por eso, es importante combinarlos con indicadores que predigan el comportamiento de tu base de clientes a futuro (como calidad del producto, por ejemplo) para tomar las previsiones necesarias para satisfacer las demandas de tu clientela.<\/li>\n<li aria-level=\"1\"><strong>Revisa tu competencia: <\/strong>Es importante mantener un ojo en nuestros competidores y comparar el desempe\u00f1o de nuestros productos con su equivalente. Asimismo, esto permitir\u00e1 estar al d\u00eda con las tendencias y optimizar nuestro producto.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\"><strong>\u00bfC\u00f3mo calcular los KPIs de Ventas?<\/strong><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Como mencionamos con anterioridad, el c\u00e1lculo de cada uno de estos KPIs variar\u00e1 en funci\u00f3n del que sea el mejor para tu negocio. Por lo general, la f\u00f3rmula de c\u00e1lculo del mismo se realizar\u00e1 de forma autom\u00e1tica en las plataformas que utilices para el registro.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Es por eso que, adem\u00e1s de contar con un equipo de ventas, es importante tambi\u00e9n otro departamento dedicado a la auditor\u00eda y revisi\u00f3n constante de estas m\u00e9tricas, as\u00ed c\u00f3mo la asesor\u00eda de expertos en caso de ser necesaria.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Con todo lo expuesto anteriormente, queda en evidencia que el registro meticuloso de las m\u00e9tricas de ventas servir\u00e1 para invertir de forma m\u00e1s inteligente y eficiente nuestro presupuesto, identificar productos que no funcionan o que pueden mejorarse, y saber c\u00f3mo explotar al m\u00e1ximo aquellos que nos generan mayor beneficio.<\/p>\n<hr \/>\n<p style=\"text-align: justify; font-weight: bold;\">Tambi\u00e9n te podr\u00eda interesar:<\/p>\n<ol>\n<li aria-level=\"1\"><a href=\"\/blog\/por-que-no-debes-llevar-el-inventario-en-excel\">\u00bfPor qu\u00e9 no debes llevar el inventario en Excel?<\/a><\/li>\n<li aria-level=\"1\"><a href=\"\/blog\/tips-para-gestion-de-cuentas-de-negocio\">Tips para la gesti\u00f3n de cuentas de tu negocio<\/a><\/li>\n<li aria-level=\"1\"><a href=\"\/blog\/5-buenas-practicas-para-mejorar-la-gestion-con-tus-clientes\">5 buenas pr\u00e1cticas para mejorar la gesti\u00f3n con tus clientes<\/a><\/li>\n<li aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/agendapro.com\/negocios\/software-para-negocios\" rel=\"noopener\">Programa para agendar citas<\/a><\/li>\n<\/ol>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Sin importar qu\u00e9 tan bueno sea nuestro producto o servicio, no existe forma de conocer el \u00e9xito del mismo 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